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海外で日本人管理職を悩ませるお客の奪い合いによる摩擦とジレンマ

疲れたビジネスマン

海外の支店で働く日本人というのは、それなりの立場を任せられます。

いわゆる管理職と呼ばれる立場です。

役職はセールスマネージャー程度でも、実質日本人は一人で、売り上げと運営の立場を担い、売り上げが下がれば管理職として社長や日本の上司からプレッシャーをかけられます。

そこで、海外で働く方が常に頭を抱えている悩みを一つご紹介したいと思います。

一つの企業に対して複数企業がアプローチ

それは『顧客間同士の関係』です。営業職では現地の日系企業と折衝しなければなりません。

そこで聞かされるのは、「お宅の会社は○○さんとも取引しているんだね。あそこの会社とうちは、以前摩擦があって関係がよくないんだよね」
というもの。

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よくよく聞けば、摩擦の理由は大抵決まっていて、それは「客の奪い合い」です。

海外現地では市場が狭いので、どうしても一つの企業に対して複数企業がアプローチします。取引先にお客さんの顔ぶれを教えてもらうと、二社や三社は必ず知り合いの日本人が働いている企業があるほどです。

「うちと取引したければ….」

そこで「あそこの企業は、以前うちのお客さんを奪い取ったんだよね」という話が浮上してきます。

つまり、「ライバル企業と取引している御社とは、うちは取引できません」ということです。

「うちと取引したければ、相手の企業との契約を解除しろ」というきついメッセージが込められているわけです。

製造業にしろIT企業にしろ、大抵の市場は飽和状態にあることが原因です。
悩む男の人

市場が狭い海外ゆえの悩み

海外では世間が狭いので、そのことを隠して取引しようとしてもいずればれます。

最悪両方の取引先を失うことにもなりかねませんので、営業の方は、この状況に対して打開策もなく常に悩んでいます。

例えば広告業でも、上記の例に当てはまります。

「お宅の情報誌に掲載している○○という企業の社長は、もとはうちの従業員なんだよね。だから、同じ情報誌に載せたくないのが心情」

と言われた場合、どのような解決方法が考えられるでしょうか。

市場が狭い海外だからこそ、有り得る話です。

また、「じゃあ別の企業に営業をかけよう」と切り替えられるほど市場は大きくありません。

東南アジアという小さなパイで働いていれば、必ず一度はぶつかる問題と言えるでしょう。
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