物件の売却では「内覧」が非常に重要です。

内覧で購入希望者の気持ちをつかむには、下のような3つのポイントがあります。

1.一番見せたい部分に誘導する
2.生活感を抑える
3.見学者の気持ちになる
　　
以下、それぞれ説明します。

1.「一番見せたい部分」に誘導する

どんな物件にも一長一短があります。そして、内覧者の時間は限られています。

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ということは、内覧で正しいのは「すべてを見せる」ことではなく、「一番見せたい部分を見せる」ことなのです。

「誘導する」と言っても、もちろん強引に見せるわけではありません。この「誘導」は、「物件を売りに出す段階」からすでに始まっています。

つまり、売りに出す前から「この物件の強み＆弱み」を整理しておいて、強みの部分をアピールして売りに出すのです。

そうすれば、内覧希望者はその情報を見て内覧に来るわけですから、最初からその「強み」を見たがっています。

なので、こちらで特に何も誘導しなくても、自然とその部分を見せることになるのです。

■ただし、他の部分の手入れも忘れない

上のように書くと、「一番いい部分だけ、綺麗にしておけばいい」というように取られてしまうかも知れませんが、それは違います。

当然ながら、他の部分の手入れや整理も、最低限しておく必要があります。（完璧でなくてもいいですが）

買い手が物件を選ぶ時、「強みが素晴らしい」ことも重要ですが、「弱みがそんなに悪くない」ということも重要なのです。

「弱みがない」というのは無理ですが、「弱みがそんなに悪くない」ということは、最低限必要なのです。

そして、「弱みをなくす」は不可能でも「弱みをほどほどに改善する」ということは、さほど難しくありません。（清潔にして、整理しておけばそれでほぼ大丈夫です）

このように「強みをアピールしつつも、弱みの部分も手入れしておく」ということが大事です。（もっとも、「弱み＝駅から遠い」などの、建物とは関係のないケースもありますが）

2.生活感を抑える

ハウジングセンターのモデルハウスに入るとわかりますが、ああした場所は、とにかく「生活感」がありません。
あのような状態を作り出すのが理想です。

「でも、ハウジングセンターと違って、今住んでいる物件だったら仕方ない」と思われるかも知れません。
確かに、あれほど完璧にすることは難しいでしょう。

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しかし、ちょっとした工夫で生活感はだいぶ抑えられます。
たとえば下のようなものがあります。

■部屋を明るくする

「明るさ」というのは、内覧でもっとも重要な要素です。

明るくする方法は主に3つあり、

・全ての電球をつける（ベッドサイドなども含め）
・電球を新しいものに変える
・自然光を取り入れる（レース以外のカーテンは全て開ける）

です。いずれもやろうと思えばすぐにできるもので、これだけでもかなり印象が違います。

■案内人以外は姿を見せない

物件の案内をする人がたとえば奥さんだとしたら、それ以外の家族の方は、全て姿を見せないということが重要です。

「こっちだって生活がある」というのは、間違っています。内覧を受け付けた以上、その日時だけ、その物件は「モデルハウス」だからです。

モデルハウスに人間が住んでいてはいけないのです。

■整理整頓・インテリアにこだわる

インテリアの改善はセンスもあるし、家具を揃えるのにお金がかかるので、すぐには無理かも知れません。しかし、インテリアのセンスがいいと、それだけでもかなり買い手の印象がよくなります。

整理整頓については、部屋を片付けるなどは当然なのですが、できれば「余計なものを捨てる」ということも意識しましょう。たとえ綺麗に整理していても、「そもそも物が多い」という状態では、どうしても部屋が狭く感じられるからです。

実際、人間が生活する上で必要な物は少ないです。そして、物件が売れたらそこから引っ越すわけですが、その時も物が少なければ少ないほど有利です。

また、自分が生活している今だって、物が少ない方が快適でしょう。

そう考えると、内覧を一つのきっかけとして、家の中の物をできるだけ減らすということは、非常に重要だといえます。

3.見学者の気持ちになる

最終的にはこの一言でまとめられるような気もします。

上に書いたもの以外にも「売り込みをしない」などいろいろなポイントがあるのですが、これらは要するに「見学者の気持ちになる」ということでまとめられるからです。

これは、以前自分が買い手として物件を探した時のことを思い出せば、わかるのではないかと思います。今の家が新築の一戸建てだったとしても、そこに住む前にはマンションやアパートに暮らしていた時期があるでしょう。

その部屋を契約した時、内覧で自分がどういう物件に好印象を持ち、どういう売主さんに好印象を持ったかということを思い出せば、自分がどう振る舞うべきかは、自ずとわかるのではないかと思います。

この「相手の立場に立つ」というのは、不動産の売却に限らず、人間の全ての基本だと言えるでしょう。

まとめ

内覧のポイントは、

・一番見せたい部分に誘導する
・生活感を抑える
・見学者の気持ちになる

ということです。マンションや一軒家を高額売却したいという方は、ぜひ内覧で意識してみてください。

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