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全体計画・内覧・業者選び…不動産を高額売却する3つのポイント

住宅イメージ、営業

マンションや一戸建てを高く売却するコツは、「3つのポイント」に大別できます。

箇条書きすると、下のようになります。

■1.全体計画

・「○月までは高値で売る」「△月以降は安値で売る」などの計画
・金利の動向を見据えた計画
…など

■2.内覧

・内覧時、買い手に物件がきれいに見える工夫をする
・内覧を受け付ける日時を絞る
…など

■3.仲介会社選び

・買い手にこびを売らない会社を選ぶ
・他の仲介会社にも情報を広めてくれる会社を選ぶ
…など

それぞれ詳しく説明していきます。

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1.全体計画

人間、何をするにあたっても、最初に全体の計画を立てることは必要です。

細部まで立てる必要はありませんが、おおまかな計画だけは、必ず立てる必要があります。

■時期ごとの戦略を決める

まずは、下の2つを考えます。

・「○月まで」に絶対売りたい
・「○○万円以上」で絶対売りたい

この「絶対」というのは、「これ以上は何が何でも譲れない」というデッドラインです。

これを超えるなら、物件の売却自体を辞めた方がマシ、というレベルです。

(これは感情的な「辞めた方がマシ」ではなく、物理的に、辞めた方が明らかに利益がある、という状態です)

上の2つの条件が決まると、「最長の売出期間」「最低売出価格」が決まります。

そして、この売出期間を「3分割」し、それぞれ下のような価格設定をします。

1)強気の時期…高めの価格
2)反応を探る時期…やや低めの価格
3)確実に売りさばく時期…上で決めた、最低売出価格

となります。「3分割」というのはあくまでわかりやすくしただけで、実際には特に(2)の段階で、買い手の反応などを見ながら、徐々に下げていくという方式の方がいいでしょう。

また、物件を購入する人は大抵「住宅ローン」を組むため、金利が安い時にローンを組んで物件を購入しようとします。

なので、「これから金利が上がることがわかっている時期」など、駆け込みで購入する人が増えますから、そうしたチャンスを狙うのも手です。

2.内覧

内覧では

・受け付ける日時を絞る
・内覧時に物件をきれいに見せる

ということが重要です。それぞれ説明します。

■受け付ける日時を絞る

物件を早く売りたい売主さんは、「明日の○時に内覧したいのですが…」などと買主さんに言われると、すぐにOKしてしまうことが多いです。

一日でも早く売りたい、という場合ならこれでも仕方ないのですが、そうでない場合は、このような急な内覧希望は断りましょう。

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そして、内覧を受け付ける日時を絞って、売却情報に書いておきます。

「土日の13:00~17:00のみ受付」というような内容です。

このように絞るメリットは下の通りです。

1.冷やかしの内覧希望者を排除できる
→完全排除はできませんが、「いつでも受付」よりは確実に減ります。

2.内覧希望が重なることで「人気の物件」をアピールできる
→通販などで「残数わずか!」などと宣伝するのと同じです。

3.日時を絞っている方が、本気度が伝わる
→「いつでもOK」という態度は、「早く売りたい」という焦りが伝わるだけで、「この物件のことを真剣に考えている」という感じはあまりしません。

4.売主の負担が減る
→ランダムな内覧希望に毎回合わせていると、スケジュール調整が大変です。

物件の売却は最低でも数ヶ月、長ければ1年~2年という時間がかかりますから、長期戦に耐えられるよう、負担の少ない条件を設定しておくことが大事なのです。

■内覧時に物件を綺麗に見せる

例えば下のようなことに気をつけます。

・すべての部屋の電気をつける
・整理整頓をしておく。インテリアを綺麗にしておく。
・内覧時には家族が姿を見せないようにする。
・換気をしっかりしておく。
・汚れが気になる部分は、クリーニングサービスを事前に頼んでおく。

などです。

3.仲介業者選び

物件の売却は、大抵仲介業者を通します。ここで選ぶべき業者のポイントは、

・買い手に媚を売らない
・他の仲介会社にも情報を広めてくれる

ということです。

■買い手に媚を売らない

業者の中には、「売主と買主の両方」から手数料をもらっている業者もいます。

こういう業者の場合「どっち側が得しても損してもいいから、とにかく早く契約を成立させたい」と思うわけです。

基本的に、売主と買主の利益は相反します。

売主は「できるだけ高く売りたい」ですし、買主は「できるだけ安く買いたい」からです。

この相反する両者の両方の味方をするというのは、裁判において、弁護士が検察官を兼ねるようなものなのです。
(いかにおかしいことか、その光景を想像するとわかるでしょう)

このような態度を、不動産の世界では「両手契約」といいますが、この両手契約をしない業者を選ぶということがまず重要です。

つまり「売主のみから手数料をもらう」という業者と契約するべきなのです。

そうすれば「高く売れば売るほど、自分たちのもらう手数料も高くなる」わけですから、業者も真剣に高値で売ろうとしてくれます。

■他の仲介会社にも情報を広めてくれる

例えば「レインズ」という全国の売却物件の情報が集まるサイトがあります。

その仲介会社が、このレインズに物件を登録してくれると、他の仲介会社もその物件を見つけて、買い手を探してくれます。

この方が、売主にとっては当然ありがたいです。

買い手が見つかる可能性がより高まるわけですから。

しかし、一部の会社はこれを嫌がります。

なぜなら「他の会社が買い手を見つけた」場合、「その会社に仲介手数料を取られる」からです。

つまり、仲介会社にとっては「他の会社に情報を知らせる」というのは痛手なのですが、それでも、売主のことを真っ先に思うのであれば、これをするのが筋なのです。

レインズに登録していても、自社で先に買い手を見つける自信がある会社は、しっかりと登録してくれます。

なので、そのような実力と良心のある会社を選ぶようにしましょう。


以上のようなポイントを抑えていただければ、一軒家でもマンションでも、よりスムーズに高額売却をできるようになります。

ぜひ意識してみてください。

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